Saber sobre historia y sociedad es clave para los empresarios.

Saludar con un apretón de manos o una reverencia, mirar o no directamente a los ojos, contactar a un jefe o a un director para encarar negociaciones. La comunicación intercultural va más allá del protocolo, pero se basa mucho en él, además de hacerlo en el conocimiento cabal de la historia de un país y la conformación de su sociedad. Así lo afirma Bhaskar Pant, director ejecutivo de educación profesional en el Massachusetts Institute of Technology (MIT) y creador de un curso sobre el tema para Harvard Extension, quien advierte que "la globalización y el comercio global avanzan más rápido que la capacitación en este tema".

De padres indios, nacidos en Zambia, Pant lleva la multiculturalidad en la sangre. Estudió en el Reino Unido y en Estados Unidos y trabajó en la India, en Japón y en los Estados Unidos. Días atrás visitó la Argentina invitado por la Universidad Argentina de la Empresa, donde dictó una conferencia.

"En Nueva Delhi creé mi propia empresa. Veía que en la India se producía mucho software y eran buenos en lo técnico, pero no tanto con sus habilidades interpersonales", señala. Advierte que "muchos piensan que para hacer negocios en otro país pueden llegar, hacer unas pocas preguntas sobre cómo manejarse o leer una guía en la biblioteca y listo; pero no es así."

La comunicación intercultural tiene sus vericuetos. Conocerlos allana el camino de las negociaciones comerciales y puede facilitar la presencia de una multinacional en diversos países. "Muchas corporaciones dicen que tienen una política global, pero no se puede tener tal cosa porque los recursos humanos son diferentes en cada país. Ese error se comete todo el tiempo", subraya.

Know about history and society is key for entrepreneurs.

Greet with a handshake or a bow, or not look directly into the eyes, contact a manager or a director to face negotiations. Intercultural communication goes beyond the protocol, but relies heavily on him, and to do so in the full knowledge of the history of a country shaping their society. So says Bhaskar Pant, executive director of professional education at the Massachusetts Institute of Technology (MIT) and the creator of a course on the subject to Harvard Extension, who warns that "globalization and global trade are moving faster than training in this issue. "

Indian parents, born in Zambia, Pant has multiculturalism in the blood. He studied in the United Kingdom and the United States and worked in India, in Japan and in the United States. Days ago visited Argentina invited by the Universidad Argentina de la Empresa, where he gave a lecture.

"In New Delhi I created my own company. Saw that in India there was a lot of software and were good technically, but not with their interpersonal skills," he says. He warns that "many think that to do business in another country can get, ask a few questions about how to handle or read a guide in the library and ready, but it is not."

Intercultural communication has its intricacies. Knowing paves the way for trade negotiations and can facilitate the presence of a multinational in different countries. "Many corporations claim to have a comprehensive policy, but you can not have such a thing because human resources are different in every country. Such error is made all the time," he stresses.

-¿Cuáles son las trabas en la comunicación entre culturas?

-La gente usa sus propias referencias culturales como lente para ver otras culturas y eso la mete en problemas. Cuando nos encontramos con otra cultura la comparamos con la nuestra, que creemos que es la correcta.

-¿Cómo ponerse en los zapatos del otro ante la urgencia y la presión de la negociación?

-La presión lleva a querer hacer las cosas rápido y eso puede ser desastroso. Antes de ir a negociar hay que hacer la tarea. Antes de encontrarse con el cliente de otra cultura hay que reunirse con otras personas para entender la cultura y la historia. Si hay poco tiempo, en Internet hay información.

-¿Cuáles son las principales diferencias entre negociadores occidentales y orientales?

-Los del Oeste se enfocan en los hechos y quieren ver estadísticas, no les importan tanto las relaciones. Pero la química es importante. Hay que analizar a cada uno desde su punto de vista. No enfocarse sólo en el ingreso, en los productos de una compañía o su exportación. Algunos negociadores se enfocan en el "qué" y no en el "quién".

-Además de esa segmentación, ¿hay otras para tener en cuenta a la hora de negociar?

-Hay muchas dimensiones; hay que ver la composición de los países. Aun en América latina hay diferencias: en Bolivia hay mucha población nativa y en la Argentina la composición es más europea; está en el medio de las culturas del Este y Oeste. Aquí una persona me decía, en chiste, que son esquizofrénicos. Para mí, en la región, la Argentina tiene la ventaja única de poder negociar con ambas culturas. Estados Unidos y Canadá son similares, pero México no; ser vecinos no implica compartir mucho.

-Usted sugiere analizar la historia y la población. ¿Qué pasa con los gobiernos, el presente del país y cómo es percibido?

-Las políticas de negocios afectan a todos. La incertidumbre se traslada y la gente no está cómoda con lo que dice porque las políticas pueden cambiar al siguiente día.

-¿Qué puede hacer el negociador?

-Es parte de hacer la tarea. Antes de ir a un país hay que analizar al gobierno y sus políticas. Si vengo y sé que hay un dólar blue, eso impactará en las negociaciones, pero no tanto como si estoy ciego al tema.

-Debe haber países más fáciles de entender que otros. ¿Cómo se posiciona la Argentina?

-De cero a 100, está en el medio. Una dimensión para entender la cultura de un país es el individualismo. Estados Unidos está en 91 puntos y la Argentina, en cuarenta y seis.

La Nación

- What are the barriers in communication between cultures?

-People use their own cultural references as a lens to see other cultures and that gets her in trouble. When we meet another culture compared with ours, which we think is correct.

- How to step into the shoes of another before the urgency and pressure of the negotiation?

-The pressure has to want to do things fast and that can be disastrous. Before going to negotiate to do the task. Before meeting with the client from another culture have to meet with others to understand the culture and history. If time is short, the Internet's information.

- What are the main differences between Eastern and Western negotiators?

-The Western focus on the facts and want to see statistics, do not care much relationships. But the chemistry is important. We must analyze each one from his point of view. Focus not only on income, on a company's products or export. Some negotiators focus on the "what" and not the "who".

-In addition to this segmentation, are there other to keep in mind when negotiating?

-There are many dimensions have to see the composition of the countries. Even in Latin America there are differences: in Bolivia there are many native population in Argentina is more European composition, is in the middle of the Eastern and Western cultures. Here one person told me, jokingly, who are schizophrenic. For me, in the region, Argentina has the unique advantage of being able to negotiate with both cultures. United States and Canada are similar, but not Mexico, being neighbors will not necessarily share much.

-You suggest analyzing the history and the people. What about governments, this country and how it is perceived?

-Business policies affect everyone. Uncertainty moves and people are not comfortable with what he says because policies can change the next day.

- What can the negotiator?

'It's part of doing the job. Before going to a country you have to analyze the government and its policies. If I come and I know there is one U.S. dollars blue, that will impact on the negotiations, but not as much as if I'm blind to the issue.

'There must be easier to understand countries than others. How Argentina is positioned?

-From zero to 100, is in the middle. One dimension to understanding the culture of a country is individualism. America is at 91 points and Argentina, in forty-six.

The Nation

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