Comercio Internacional

Negociación, un compartir que iniciamos

Porque desde el Área de Consultoría de Acercando Naciones queremos hablar de Negociación y no de vender?

Quien esto escribe, con el conocimiento que significa la experiencia adquirida en más de 40 años estudiando y ejerciendo el Arte de la Negociación, parte de dos ideas fuertes

La Argentina y la sociedad argentina tienen su mentalidad económica, tanto en lo macro como en la economía familiar, dolarizada

La Argentina tiene una seria dificultad endémica en el conseguir dólares frescos y la exportación, ya sea de agroalimentos, bienes, turismo o  conocimiento, es una de las pocas y seguras fuentes de hacerse de dichos dólares frescos.

Pero la exportación es básicamente una negociación y no una venta, y con todo respeto cada vez somos menos eficientes en la negociación en general y en la exportación en particular

Uruguay y Paraguay, y ni hablar de Brasil y Chile, mencionando solo a nuestros vecinos han logrado no solo crecer exponencialmente en sus exportaciones sino menguar las argentinas, es decir han ocupado nuestros mercados y no por excelencia de sus productos comparados a los nuestros.

Han crecido porque han entendido y practican el Arte de la Negociación

Breve sinopsis de lo que vendrá

Es común escuchar decir en los medios y aun en charlas privadas “la Argentina y China” entablaron una negociación por las represas”

“España negocia ingreso a la Unión Europea...” y tantas otras alusiones a negociaciones entre Estados y/o Grupos Empresarios, que sin embargo y todas… son una falacia semántica.

LAS INSTITUCIONES NEGOCIAN LOS SERES HUMANOS EN SU NOMBRE Y MANDATO

Esto que algunos llaman hilar fino en realidad es la primera de las llaves del éxito en los negocios ya sean estos públicos y/o privados

Si negocian hombres y mujeres, lo hacen desde ellos mismos y esto da forma a las dos llaves que junto con la primera y la última, son el andamiaje, la estructura básica de lo que se necesita para que una negociación sea exitosa

La primera de esas dos es el propio conocimiento, la segunda es el conocimiento del otro, de la contraparte.
Si yo comprendo y acepto y conozco quién soy yo, con mis pautas culturales propias de mi identidad como individuo y como miembro de una sociedad que es a su vez mi mandante y ante la cual he de responder
Si yo comprendo y conozco quien y como es mi Contraparte, cuales son y los porqué de sus pautas de conductas devenidas de su identidad y cuáles son las consecuencias de sus actos ante la sociedad a la cual pertenece y que es su mandante

Es muy probable que mi negociación sea exitosa

Para ello es indispensable un profundo grado de inmersión en la cultura de mi contraparte y un detallado porque de cada acción y sobre todo de cada reacción frente a acciones mías

Y esto nos lleva a la última llave, que es conocer los límites de los participantes, concepto que pocas veces se tiene en cuenta y sin embargo es lo que diferencia a una negociación realmente exitosa de una que no resulta ser más que una pobre victoria a lo Pirro

Quien no tenga en claro sus límites de participación y los de su contraparte está en una neblina que nunca le va a dejar ver el camino y sobre todo el fin del camino así que se va a parar lejos de este creyendo que ya lo alcanzó

En esta actividad vamos a interactuar procurando profundizar su potencial ya existente sin duda, fijando la atención en:

Un rápido repaso sobre metodología del propio conocimiento en un marco del famoso como me veo / como me ven

Cada una de las pautas de identidad del negociador chino y los porqué de ellas así como su importancia relativa sin desdeñar aquellas cosas que acercan y buscando cómo tender puentes en aquellas que nos impiden acercarse

Un profundo análisis sobre los límites de los participantes, metodológicamente una regla para descubrir los suyos y un detallado análisis de los límites de participación de un negociador chino

No buscamos exponer una clase magistral, ni nos sentimos dueños de la verdad, solo queremos compartir casi 30 años de negociación con China, el Islam, Rusia y Europa del Este, donde hubo errores y fracasos y con autocrítica reconocimos sus porqués, donde también hubo éxitos  y nos sorprendimos inicialmente de sus porqués

Que buscamos desde el Área de Consultoría de Acercando Naciones ?

QUE CADA UNO DE NOSOTROS SEA EXITOSO A LA HORA DE LA NEGOCIACIÓN EN LO PÚBLICO Y EN LO PRIVADO CON CHINA O CON QUIEN FUERE

(Extractado del Libro "La nueva Ruta de la Seda" - Jorge Tuero)

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