Opinión

El Arte de Negociar – Primera Parte

Perdido entre las brumas de nuestra soberbia e hinchado de la comodidad de sentarse a esperar que le compren, negociar para el argentino medio es un arte olvidado

Por Jorge E. Tuero

Hablamos con insistencia de nuestra cultura bi monetaria y de nuestra poca, ahora aun mas menguada por la pandemia, posiblidad de exportar mas allá del commoditie

Pero poco hablamos y poco hacemos sobre nuestra pobre capacidad de negociar y competir en el mercado internacional

Breve reflexión sobre las reglas básicas del Arte de negociar

Para entender los alcances, formas y mecanismos de una negociación exitosa debemos empezar a repasar las Reglas del Arte de Negociar.

Y para ello empezaremos hablando de poesía… si… de poesía.

Aristóteles define magistralmente los dos conceptos básicos de una producción exitosa: Poièsis y Tecné.

Tecné era una relación material en estado puro entre quien hacía y lo que hacía, o lograba como producto final, y basaba su acción en herramientas y técnicas para someter la materia a su voluntad.

Complementariamente, Poièsis resulta de una sinergia que funde quien lo hace con lo que hace, es decir es el acto de un artista enamorado de su obra, pudiendo entonces a través de esa simbiosis revelar la verdadera sustancia, la esencia del objeto trabajado.

En nuestro idioma Tecnè derivo en Técnica y Poièsis en Poesía y hoy en nuestra identidad occidental El Hombre de Negocios, El Funcionario Público, el Vendedor, el Administrador, el Estudiante, y por supuesto EL NEGOCIADOR, están formados fundamentalmente en el aspecto Tecné del arte que practican. 

En los dos últimos siglos hemos sido, y seguimos siendo, formados a través de diferentes escuelas en, el análisis de los hechos, las tendencias, y se enseña a las personas a actuar en función de su capacidad para el análisis y evaluación de lo concreto, lo tangible, lo real.

Y está muy bien.

Las herramientas de análisis fácticos han llevado al progreso y perfección de la técnica… pero… entonces porqué Ferrari o Lamborghini son palabras que reflejan un espíritu que va más allá de ser un automóvil con excelentes condiciones técnicas?

Quizás el secreto de su éxito está en la Poièsis que sus creadores y sus ejecutores han puesto en su creación.

Y quien quiera ser parte de este difícil mundo de negociaciones exitosas, deberá ser capaz de analizar lo factico y conocer la circunstancia no material que define una negociación.

Deberá mostrarse y mostrar, que entiende el objetivo y también las circunstancias no materiales que implican la negociación, su identidad individual y social y la identidad individual y social de su contraparte.

Quien así lo entienda, dará a su contraparte la seguridad que esa negociación no será ganar o perder, sino significará buscar los acuerdos que hagan a la satisfacción del objetivo material, que es normalmente complementario entre las partes y sobre todo la confianza.

Joe Girard, quien figura en el Guiness, como el mejor vendedor del mundo decía que su secreto era la falta de secretos y su recurso la irradiación de confianza.

Nunca pretenda vender algo si no lo compraron a Usted primero y nunca intente negociar sin establecer antes que Usted es confiable.

Los expertos son capaces de vencer al enemigo creando una percepción favorable en ellos, así obtener la victoria sin necesidad de ejercer su fuerSun  Tzu – El Arte de la Guerra

Exclusivo para ACERCANDO NACIONES extractado del Libro "La Nueva Ruta de la Seda"

Por Jorge E. Tuero
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