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Lo Digital vino para quedarse


Digital: por qué es un tema clave para quienes quieran comerciar

Sin lugar a dudas, esta pandemia dió un mega impulso a lo digital.

Hubimos de comunicarnos via zoom, canales de youtube, videollamadas en conferencia entre varios usuarios, promociones via Whatsapp, pedidos y pagos on line y así continua la lista de posibilidades que abrió la digitalización obligada.

La pandemia se va a acabar, el Covid , como la viruela o el sarampión o la tuberculosis, será cosa del pasado gracias a las vacunas, pero lo digital no solo quedará sino su cresendo sera exponencial.

ACERCANDO NACIONES extractó esta nota pues, como hemos dicho siempre, es nuestra misión compartir saberes con la audiencia de estas letras, para mejorar la competividad de nuestros socios y miembros de la comunidad que integran esta ONG.
Jorge E. Tuero

Por Florencia Carbone 

“Vender sin información es un juego de azar”, dice Andrés Jara, CEO y cofundador de Nubimetrics. Pero, ¿por qué podría pasar eso si en la actualidad lo que abunda es la información? Claro, de hecho hoy sufrimos de infoxicación, explica Jara, y entonces no sólo se trata de contar con información, sino de seleccionar la que sirve en cada caso.

En la segunda charla del Ciclo “Tendencias en el comercio internacional”, organizado por la Cámara de Industria y Comercio Argentino Alemana (AHK Argentina), cuatro especialistas abordaron de modo práctico el impacto de la transformación digital en los negocios.

Además de Jara, CEO de Nubimetrics (una plataforma de inteligencia de ventas de ecommerce que provee información de lo que pasa en los 20 países en los que está presente y opera Mercado Libre); estuvieron Juan Altamirano, fundador y director de la agencia de marketing digital ADVILine; Juan Martín González Pita, Fundador y director de Ventas de Salix Fruits (empresa global de importación y exportación de fruta fresca); e Iván Blanco, CIO DHL Global Forwarding Latinoamérica.

Obligatorio

Más allá de que la pandemia potenció el marketing digital ante la imposibilidad de hacer la promoción tradicional en ferias y exposiciones, Altamirano advierte que se trata de algo “obligatorio” para toda pyme que quiera empezar a actuar en el mercado internacional.

Altamirano contó que en 2003 comenzó a hacer campañas con Google Ads. Un año antes había empezado a exportar diferentes productos.

Con una estrategia basada en el marketing digital, Xtend Pilates exporta el 100% de su producción.

Actualmente sigue trabajando con XTend Pilates, una marca de equipamiento para Pilates reconocida a nivel mundial, cuya producción se exporta en su totalidad (el principal destino es el mercado europeo).

Contó que toda la estrategia de marketing para esa marca se basa en estrategia de marketing digital.

“Con marketing digital podés vender desde equipamiento de Pilates -un equipo ronda los mil euros- hasta una alfombra de 200 euros a consumidor final y mandarlo a Australia, o un contenedor de langostinos de US$250.000. Lo importante es elegir los canales adecuados según el producto y los mercados de destino”, explica Altamirano.

¿Market place o canal propio?

Una de las disyuntivas es si es mejor promocionar y vender los productos en market places o en un canal propio.

“Si querés vender volúmenes y no tanto llegar al consumidor final, conviene poner el producto en los canales de market place para generar contactos comerciales, independientemente de alguna venta puntual al consumidor final”, dice Altamirano.

Jara contó que el 50% del comercio electrónico del mundo se concentra en market places, y que eso se da porque, dependiendo del lugar en el que viva, la gente tiene asociado en su cabeza el comercio electrónico con algún market place, como Amazon, eBay o Mercado Libre, y la primera búsqueda del producto se hace ahí.

¿Cómo definir qué método elegir? Jara responde que la variable central a tener en cuenta es “el costo de adquisición” o sea, saber cuánto le cuesta a una empresa traer una visita a su propio sitio.

Ventajas y desventajas

“Ahí empiezan las decisiones de una pyme: ¿armo mi propio sitio o voy a un market place? A largo plazo son cosas que se complementan y conviven, pero si estás arrancando, la ventaja del market place es que ahí está resuelta buena parte de la complejidad del e-commerce, que tiene que ver con medios de pago, logística, proceso de la experiencia del usuario que compra, etc. Por eso, aunque al utilizar los market places tengas que pagar un porcentaje por cada venta, aprovechar su estructura lo compensa. Más allá de que en esos lugares tenés aseguradas las visitas, son una buena opción para adquirir experiencia”, describe Jara.

Nubimetrics es una plataforma de inteligencia de ventas de comercio electrónico que provee información de lo que pasa en los 20 países en los que está presente y opera Mercado Libre.

En parte es el motivo por el que muchas empresas se montan en un market place, aprenden el proceso y, en paralelo, crean su propio sitio para lograr, con el tiempo, derivar visitas hacia su sitio propio.

“El primer paso es entender lo que voy a vender, por qué lo vendo y en qué país. No es una lotería, hay que armar una estrategia para saber cómo seguir”, aconsejó.

ABC1: la web propia

Pita recordó que la web es la primera carta de presentación para una empresa y que por eso hay que tener en cuenta ciertas cuestiones básicas.

“A veces veo empresas que no actualizan su web, o tienen sitios con mucho texto en los que es difícil de encontrar la información. Es importante que apenas ingreses te muestre cómo ponerte en contacto con la empresa. Pero además, hay que aprovechar todos los canales disponibles como LinkedIn. Es una buena vía de conocimiento y contacto, gratuita. Hay que tener el perfil actualizado, compartir contenido relevante y así ir armando tu red con gente afín a tu negocio”, aconseja Pita.

Costos: mito vs realidad

¿Es costoso desembarcar en el mundo digital? “Compré mi primera web por US$50. Comprás algo que se llama website template, que está todo armado, y con la ayuda de un sobrino que sabe HTML, reemplazás donde dice Juan Pérez por tu nombre. El logo de la empresa lo compré por US$25 en un banco de logos para empresas. Uno cree que tiene que contratar un programador, una agencia, etc pero podés hacer lo mismo con mucho menos. Hay muchas maneras de meterse rápidamente en el mundo digital por muy poco dinero, y en el comercio internacional es clave, porque necesitás mostrarte al mundo y crear impacto”, responde Pita.

En 2013, junto con Luis Elortondo, fundó Salix, una firma global de importación y exportación de fruta fresca, con sede en Atlanta y oficinas en Filadelfia, Chicago, Sudáfrica y Argentina. Hoy trabajan con más de 80 productores en 18 países y 400 clientes en 57 países.

“Estamos en un negocio que no cambió: la manzana y la uva siguen siendo iguales, se vende, se compra y consumen igual, con lo que no hubo nada de innovación, pero como siempre me gustó la tecnología, cuando armamos Salix pensaba cómo aprovecharla para mejorar mis operaciones, lograr más clientes y hacer más con menos. Entonces, un amigo me contó sobre Adwords, que era la manera que tenía Google de vender publicidad. Empecé a armar mis propias campañas. Cada contacto de un cliente me costaba 50 centavos de dólar. Así empezamos a aprovechar lo digital”, relató Pita.

La APP propia

Antes, el único camino para promocionar los productos y hacer contactos era ir a una feria, y eso implicaba un gasto promedio de US$2500 por persona (incluyendo pasaje y estadía). En tres días podías contactar a 20 o 25 personas, por lo que el costo de cada contacto resultaba a US$100, según sus cálculos.

Salix Fruits desarrolló su propia APP.

Ahora, Salix desarrolló su propia APP.

“Tiene que ver con nuestros planes para armar un market place, pero estamos en una industria que no innova y es muy difícil que todo esa gente que se dedica al comercio exterior de fruta fresca -que mueve US$150.000 millones al año- se concentre en un market place. Hubo muchos intentos anteriores pero fracasaron. Desarrollamos la APP para ir evangelizando”, confiesa Pita.

Huella digital

Nubimetrics ofrece información de lo que se busca, se ofrece y se vende en todos los países en los que opera Mercado Libre.

“Combinando todos esos datos podemos identificar dónde hay demanda insatisfecha y oportunidades para aprovechar. Lo que hacemos es muy importante porque el comercio electrónico tiene varios desafíos extra respecto del off line. La dinámica es otra, cambia todo más rápido y hay que tomar decisiones. Ese es el lado desafiante, pero al mismo tiempo lo positivo es que todo (y todos) dejamos una huella digital con nuestro comportamiento”, describe Jara.

Al fin de cuentas se trata de medir, analizar y corregir, pero con una salvedad: “Hay que utilizar el ciclo virtuoso de los analytics para lograr rentabilidad. El que vende en comercio electrónico quiere ganar plata y no sólo vender, algo que aunque parezca obvio, muchas veces se confunde”, advierte.

Uno de los aspectos fundamentales que destaca Jara es que hay que preguntarse para qué se usará la información que estamos buscando.

“Eso fue también un problema nuestro. Cuando arrancamos Nubimetrics le tirábamos millones de informaciones a nuestros clientes y lo que lográbamos era generar rechazo por el exceso. Después entendimos que querían poco, pero útil, datos asociados a la toma de una decisión”, dijo.

Cambios en la logística

A su turno, el CIO de DHL Global Forwarding Latinoamérica habló del impacto de la digitalización en la logística.

“Nos obligó a cambiar la mentalidad y la forma de hacer las cosas. Hasta hace poco pensábamos que con la globalización llegábamos a todos los países, nos comunicábamos con todos y hacíamos comercio internacional. En los últimos años en DHL hemos estado pensando en ese paso de la globalización a la digitalización”, dijo Blanco.

Por medio de sus Centros de Innovación, DHL desarrolló el “Radar de tendencias logísticas”.

“En los últimos años nos enfocamos en tratar de entender hacia dónde van las cosas. Tenemos un Radar de tendencias en la logística, que está disponible para todos en la web y es administrado por nuestros Centros de Innovación. Hemos desarrollado herramientas que permiten a los usuarios cotizar y comparar online diferentes servicios, además de hacer un seguimiento en tiempo real de sus envíos, entre otras cosas”, contó luego.

Cuando se le preguntó cuáles consideraba son las tecnologías más disruptivas, Blanco mencionó Big Data y vehículos autodirigidos, aunque aclaró que si sólo tuviera que elegir una, teniendo en cuenta los enormes cambios que produciría a corto plazo, sería la inteligencia artificial.

“Permite desde analizar lo que ocurre en un market place, un sitio web o una red social, hasta responder a los usuarios al instante. Estamos incursionando en bots de lenguaje natural para poder contestar más rápido a nuestros clientes, de modo tal de poder hacer cotizaciones automáticas y reservas inteligentes”, mencionó antes de agregar que “decididamente otra tecnología que lo cambiará todo es el blockchain.

Extractado por ACERCANDO NACIONES de Trade News



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