Salir al mundo: la apuesta para sortear la coyuntura

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En medio de un contexto poco favorable, los pequeños y medianos empresarios tomaron nota sobre la importancia de atravesar las fronteras y encontrar nuevos mercados. En 2016 la rentabilidad de las exportaciones para el segmento industrial aumentó 19%.

por  CARLOS TOPPAZZINI

En los últimos años, la cantidad de pequeñas y medianas empresas argentinas que exportaron sus productos al mundo bajó sustancialmente.

En los últimos años, la cantidad de pequeñas y medianas empresas argentinas que exportaron sus productos al mundo bajó sustancialmente por varios motivos: desde altos costos internos hasta trabas burocráticas atentaron contra su competitividad. En la actualidad, con la economía doméstica golpeada, suba de tarifas, altos impuestos y apertura de importaciones, las pymes son conscientes de la necesidad de reinventarse como exportadoras para encontrar una alternativa que les permita atravesar la coyuntura.

Según cifras de la Fundación Observatorio PyME, entre 2009 y 2015 las pymes industriales sufrieron una verdadera debacle exportadora, disminuyendo en un 45% la cantidad de empresas que lograron mantener negocios en el exterior. Sin embargo, en 2016 la rentabilidad de las exportaciones de pymes industriales aumentó 19% y, por primera vez, se detuvo la caída exportadora que venía desde 2009.

“Existen fuertes temores entre las pymes debido a que se han enfocado en el mercado interno y apenas 1 de cada 10 exporta al menos 5% de sus ventas”, sostiene Marcos Cohen Arazi, economista del Instituto de Estudios sobre Realidad Argentina y Latinoamericana (IERAL) de la Fundación Mediterránea. “Es uno de los sectores más golpeados, ya que entre 2011 y 2016 dejaron de exportar casi 2.000 empresas”, agrega, mientras que Vicente Donato, director del Observatorio PyME, considera: “No se puede exportar sin profesionalizar la gestión del comercio exterior. Es decir, buscar personal idóneo, certificar calidad e implementar manuales de gestión, buscar consultoría externa, si es necesario, para resolver problemas”.

A causa de esta realidad, las pymes se ven expectantes: “Era necesario tener mayor vinculación con el mundo y ver dónde pueden presentarse las oportunidades concretas”, dice Pablo Furnari, director del Programa Primera Exportación de Fundación Gas Natural Fenosa. Y añade: “El comercio internacional había bajado radicalmente, pero ahora hay una apertura para aprovechar”.

A causa de esta realidad, las pymes se ven expectantes.

Particularidades internas

El deterioro cambiario sigue alentando el ingreso de importaciones y castiga a las exportaciones argentinas. Cifras del Centro de Estudios de la Nueva Economía (CENE) de la Universidad de Belgrano muestran que en la ecuación de costos y rentabilidad durante 2016, los términos del intercambio industrial que enfrentaron las pymes, por ejemplo del rubro textil, productos de cuero y calzado, jugaron un rol negativo (-3.5). Es decir, las pymes industriales nacionales deben entregar cada vez más exportaciones por cada unidad de insumo importado. Pese a ello, el emprendedor argentino “siempre tiene por objetivo exportar”, ratifica Cyrus Shahabi, consultor en McKinsey y cofundador de la Conferencia Anual del Desarrollo del Emprendimiento Argentino. Aunque, parece, esta decisión se limita a nivel regional. “Ven a Brasil como La Meca y piensan en mercados latinos, como Colombia, pero pocas veces van más allá porque suponen que la industria emprendedora de Estados Unidos o Europa es más desarrollada y difícil para competir”, analiza.

La marca Geson -dedicada a elaboración de alimentos gourmet- envía sus productos a países limítrofes, donde encuentra menores costos de transporte y beneficios arancelarios por el Mercosur: “Entre las dificultades para exportar vemos que la variación de costos generada por la inflación impide comprometerse con el exterior a un precio fijo en dólares de un determinado producto. Además, los incentivos impositivos son bajos y la burocracia es pesada, por ejemplo, en los registros de productos a importar”, explica Guido Agostinelli, presidente de la firma. “Es cierto que la burocracia argentina siempre tiene sus tiempos, pero no es tan traumático”, considera Matías Riccitelli, de Bodega Riccitelli Wines, que exporta a 22 países. Para el emprendedor, “paciencia y persistencia” son dos conceptos clave.

Guido Agostinelli, de Geson.

Una realidad diferente encuentran las pymes tecnológicas, como Aprecia Soft, desarrolladora de soluciones para la gestión de organizaciones en diferentes nichos, que exporta el 50% de sus implementaciones a toda América latina, cuenta con 15 empleados y estima un crecimiento 2017 cercano al 200%. Su CEO, Leandro Viqueira, sostiene: “Gracias a las ventajas de la Ley Pyme, las empresas del sector tecnológico se encuentran exentas de impuestos, lo que facilita el acercamiento a nuevos mercados con muy buenas perspectivas”. No obstante, aunque esta medida impulsa el desarrollo de la industria del software, reconoce:”Nuestro país aún tiene un largo camino por recorrer para generar pautas tributarias internas con requerimientos acordes a las diferentes estructuras de empresas”.

La marca Otro Mundo nació en 2005, de la mano de Pablo Fazio, como pionera en el mercado argentino de microcervecería y, desde entonces, colocó sus productos en más de 10 países. En 2016 exportó más de 25 mil litros a Croacia y Hong Kong, mercados desconocidos para la empresa que, en la actualidad, envía al exterior 5% de su producción. “La Argentina es complicada en cuanto a la volatilidad de las decisiones, es difícil planificar, organizarse y faltan reglas claras”, considera Fazio, para quien resulta aún más desafiante explicar afuera las medidas o comportamientos de nuestra economía. “No podemos trasladar aumentos a precios y exportar no es un proceso facilitado desde el Estado. Es muy injusto, pero lo hacés a pesar de todo, como tantas cosas en el país”, se lamenta.

Otro caso atípico es el de Jeff Mausbach, propietario de Bodega Manos Negras. Con 15 años de trabajo en comercio exterior para la Bodega Catena Zapata, Mausbach fundó su empresa junto a Alejandro Sejanovich con la clara y natural predisposición a pensar en exportaciones como destino principal para sus vinos. Este año esperan crecer 20% y están invirtiendo en otra bodega. “Nuestro problema tuvo que ver con la tradición exportadora de vinos que tiene el país, lo que marca cierta saturación en mercados externos. Para superarlo, buscamos puntos de diferenciación impactantes que llamen la atención de importadores, como la marca, varietal o filosofía. Después, hay que lograr una importante relación de precio/calidad para competir”, aconseja.

Jeff Mausbach, de Bodega Manos Negras.

Atentos a las necesidades

Alejandro Sabbatini, gerente de la empresa que lleva el apellido paterno como marca y que se dedica a la producción de equipos hidráulicos para pesados, espera incrementar exportaciones entre 5% y 10% en los próximos tres años. “El desafío de las pymes es lograr un costo competitivo pese al aumento de los costos internos y mantener la productividad en niveles óptimos”. Para eso, el titular de la compañía que cuenta con 20 empleados y estima una facturación en 2017 de $ 35 millones,  dice: “Utilizamos dos conceptos. El target costing, o sea, trabajar el precio de atrás para adelante y, por otro lado, invertir en optimización de procesos y diseño para reducir costos y optimizar producto”.

“Exportar es un desafío que te pone a competir con los mejores del mundo y eleva la exigencia para saber realmente qué tan bueno es tu producto”, se entusiasma Fazio.  Por eso, asegura: “Lo tomamos con pasión pero aplicando recursos y viajando permanentemente a diversos mercados para ganarnos un lugar”.

El deterioro cambiario sigue alentando el ingreso de importaciones y castiga a las exportaciones argentinas.

Algo similar ocurre en Aprecia Soft, que se maneja con una estructura de presencia mediante socios comerciales locales que representan a la marca en cada país donde desembarca: “Ellos hacen los relevamientos del mercado y son nuestros ojos al momento de desarrollar productos a la medida de la necesidad de las diferentes industrias y culturas”, explican.

El foco en lo distinto

“Para empezar a exportar hay que poner el foco en la diferenciación que va a ofrecer el producto en comparación con la inmensa oferta que existe en el mundo”, aconseja Agostinelli. En efecto, la competencia exige prestar atención “a cada detalle y analizar las ventajas reales y concretas que se ofrecen”, manifiesta. Otro punto fundamental, aporta Sabbatini, es tener saldos exportables en la producción y determinar cuánto se quiere exportar, porque no es justo castigar al mercado interno o a otro externo y eso a la larga termina teniendo consecuencias.

Pero, sin dudas, Viqueira expresa: “Hay que animarse a cruzar las fronteras ya que contamos con mano de obra de calidad. La región presenta una gran demanda y la Argentina tiene la oportunidad de cubrirla gracias a la capacidad de sus especialistas para entender las necesidades de cada nicho y ofrecer una atención diferencial”.

Para Riccitelli, en tanto, el secreto pasa por “ser consistente con la calidad, precios estables y adaptación al cliente para sostener acuerdos comerciales en el tiempo”.  Por último, remarca Cohen Arazi, desde el año pasado “hubo señales favorables, como la devaluación y la reducción de retenciones, se revitalizó la oferta de crédito para pymes exportadoras y otros estímulos oficiales”. Aunque aclara: “Recuerden que los negocios internacionales son de mediano o largo plazo, y la recuperación toma tiempo”.

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